El cliente no compra sesiones
Nadie quiere comprar una hora de gimnasio. Quieren llegar a un lugar donde todavía no están.
Cuando vendes sesiones, el cliente compara tu hora con la del de al lado y decide por precio. Cuando vendes un resultado en un plazo, la comparación cambia por completo.
Esa es toda la diferencia entre competir por tarifa y competir por resultado.
Los cuatro elementos del paquete
- Un resultado concreto para un tipo de persona concreta. No "ponerte en forma".
- Una duración. Doce semanas funciona porque es tiempo suficiente para ver cambio y corto suficiente para comprometerse.
- Lo que incluye, listado: sesiones, plan escrito, seguimiento entre sesiones, revisiones.
- Un precio único, con opción de pago mensual.
Lo que incluye importa más de lo que parece. Las cosas que ya haces gratis, escritas en la lista, justifican el precio.
Cómo presentarlo sin que suene más caro
No presentes el total primero. Presenta el resultado, después lo que incluye, después el precio, y solo entonces el pago mensual.
Si el cliente pagaba por sesión, la comparación honesta es mensual contra mensual, no total contra sesión. Muchos descubren que ya gastaban parecido, sin plan y sin seguimiento.
Y si no puede con el programa completo, ten una versión más corta. No bajes el precio del mismo programa: cambia el programa.
Por qué mejora la retención
Un cliente que compró doce semanas tiene una meta con fecha. Un cliente que paga por sesión decide cada semana si vale la pena.
Y como sabes cuándo termina el programa, puedes preparar la renovación en la semana diez en vez de descubrir en la trece que se fue.
Ahí está el número que decide si el negocio escala. Está en cuánto cobrar.
Preguntas frecuentes
¿Por qué doce semanas y no otro plazo?
Es tiempo suficiente para que el cliente vea cambios reales y corto suficiente para que se comprometa sin sentir que firma para siempre.
¿Y si el cliente no puede pagar el programa completo?
Ofrece una versión más corta o el pago mensual. No bajes el precio del mismo programa, porque enseña a negociar.
¿Cómo paso a mis clientes actuales al programa?
Al renovar, no a mitad de camino. Preséntalo como la evolución del trabajo que ya hacen, con lo que incluye por escrito.
¿Suena más caro un precio total?
Por eso se presenta el resultado y lo incluido antes que el precio, y se compara mensual contra mensual, no total contra sesión.